A konsultatiivne müük muudab kaubanduse mängu. See annab suurema tähtsuse kliendisuhe kui kiirmüügid. Ettevõtetel, kes seda teevad, on rahulolevamad kliendid, kelle rahulolu on 30% suurem. Neil on ka vähem tühistamisi, kuni 30% vähem¹.

See meetod tugineb suuresti aktiivsele kuulamisele, mis on tõhusa suhtluse jaoks hädavajalik. See diagnoosib täpselt ka kliendi vajadused, luues lahendusi, mis vastavad tõeliselt nende vajadustele.¹.

Brasiilias on usalduse loomine ülioluline. See nõuab autentsust ja selliste tööriistade nagu Redive'i CRM kasutamist klientidega paremaks ühenduse loomiseks.²See strateegia mitte ainult ei hoia kliente lojaalsena, vaid aitab neil ka hinnamuutusi paremini hallata. See tugevdab pikas perspektiivis suhet.².

Põhipunktid

• Keskenduge püsivatele suhetele ja individuaalsetele lahendustele.
• Aktiivne kuulamine moodustab 80% kommertskommunikatsiooni tõhususest¹.
• Vähendage tühistamiste määra kuni 30% konsultatiivse lähenemisviisi abil¹.
• Tööriistad nagu Redrive'i CRM parandavad isikupärastamist².
• Rahulolevad kliendid näitavad üles suuremat vastupanu hinnamuutustele².

Mis on konsultatiivne müük ja selle tähtsus praegusel turul?

A konsultatiivne müük tekkis uute turunõudluste rahuldamiseks. See püüab enne kiirete müükide tegemist mõista klientide vajadusi. See erineb traditsiooniline müük, mis keskendub suurele ja kiirele müügile.

See uus müügiviis aitab usaldust luua. See toimub strateegilise analüüsi kaudu. Uuring näitab, et 87% tarbijatest eelistab konsultantidena tegutsevaid spetsialiste, mitte ainult müügiinimesi.³.

Traditsioonilise ja konsultatiivse müügi erinevused

A traditsiooniline müük keskendub toodete esitlemisele. konsultatiivne müük analüüsib protsesse ja tuvastab valupunkte. Uuring näitab, et 70% klientide vajaduste kohta käivast kriitilisest teabest saadakse struktureeritud dialoogide kaudu.³.

Allolev tabel näitab erinevusi:

Traditsiooniline müük	Konsultatiivne müük
Tootefookus	Keskendu lahendusele
Tehinguline suhe	strateegiline partnerlus
Lühiajaline eesmärk	Pikaajaline säilitamine

Konsultatiivse lähenemisviisi eelised

Seda strateegiat kasutavad ettevõtted näevad töötajate voolavuse vähenemist 25%. põlvitamaSamuti on neil müügiefektiivsuse kasv 30%.³Pakkumiste isikupärastamine suurendab tehingu sõlmimise tõenäosust 65% võrra. hiljutised uuringud.

Muud eelised on järgmised:

• Keskmise piletihinna 40% suurenemine üles müüma⁴;
• 45% kliendirahulolu paranemine³;
• Orgaaniline müügivihjete genereerimine suunamiste kaudu⁴.

Praegune Brasiilia turu stsenaarium

Brasiilias usub 60% B2B-ettevõtetest, et konsultatiivne müük mõjutab teie ostuotsuseid³Selliste sektorite nagu tehnoloogia ja finantsteenused korduvate tulude maht kasvab 18% aastas.

„Digitaalne transformatsioon nõuab müügiinimesi, kes on võimelised keerukust käegakatsutavaks väärtuseks muutma.“

toob esile valdkonna aruande. CRM-tööriistade integreerimine parandab suhete haldamist 30%.³See muudab lähenemisviisi konkurentsivõimeliseks.

Klientidega konsultatiivse müügi põhiprintsiibid

A konsultatiivne müük põhineb kolmel sambal: kliendi hea mõistmine, individuaalsete lahenduste pakkumine ja tugeva suhte loomine. See erineb traditsioonilisest müügist selle poolest, et pühendab 95% oma ajast strateegilistele küsimustele ja kliendi vajaduste analüüsimisele. See on kestnud juba 1970. aastatest.⁵.

See lähenemine nõuab siirust. Usaldus on ülioluline, sest 50% edukatest müükidest sõltub sellest.⁶.

„Aktiivne kuulamine suurendab konversioonimäärasid 71% võrra, muutes vestlused käegakatsutavateks võimalusteks.“⁶.

Järgida põhimõtteid konsultatiivne müük, on oluline:

• Kasutage CRM-i oluliste andmete, näiteks eelarve ja otsustusprofiili kogumiseks⁵;
• Ressursside raiskamise vältimiseks valige kvalifitseeritud müügivihjed;
• Kasutage teabe dokumenteerimiseks tehnoloogiat, parandades täpsust 12% võrra⁶.

Brasiilias otsib 85% tarbijatest brände, mis pakuvad suuremat väärtust.⁷See rõhutab kohandatud lahenduste olulisust. Haldussüsteemidega koos kasutades võivad need klientide lahkumist vähendada 31%.⁶Selle turuga kohanemine nõuab andmepõhised strateegiad ja vastavus ettevõtte kultuurile.

Traditsiooniline müük	Konsultatiivne müük
Keskenduge üldisele kõnele	Individuaalne diagnoos
5% ajast küsimustes	95% ajast kriitilises analüüsis5
Keskmine konversioon 24%	38% kõrgemad tehingute määrad6

Ettevõtted, kes võtavad kasutusele konsultatiivne müük omada 60% rohkem rahulolevaid kliente. 58% ostjatest eelistab koostööl põhinevat lähenemist⁶⁷Tehniliste teadmiste ja empaatia kombinatsioon teeb müügiinimesest strateegilise konsultandi, mitte ainult tarnija.

Müügikonsultandi oluliste oskuste arendamine

Edukad müügikonsultandid ühendavad endas tehnilised ja suhtlemisoskused. Nad valdavad tõhusad suhtlustehnikad ja teha strateegilisi analüüse. See on ülioluline turul, kus 70% klientidest eelistab personaalset suhtlust.⁸.

Tõhusad suhtlustehnikad

Aktiivne kuulamine on oluline, et mõista, mida kliendid tegelikult tahavad. See vastutab 80% müügiedu eest.⁹Spetsialistid, kes oskavad esitada selgeid ettepanekuid ja kliendiga kohaneda, on läbirääkimistel 15% edukamad.⁸LinkedIni andmetel usaldab 40% tarbijatest läbipaistvaid ja tehnilisi müügiinimesi.¹⁰.

Analüütilised oskused ja strateegiline mõtlemine

Konsultandid, kes oskavad andmeid analüüsida, sõlmivad 2,7 korda suurema tõenäosusega müügitehinguid.¹⁰See oskus aitab teil mõista, mida kliendid soovivad, ja ennetada trende. Ettevõtted, mis kasutavad võrdlusuuringud konsultatsioonimüügis oma tegevust 60% võrra parandada⁸.

Emotsionaalne intelligentsus läbirääkimistel

Surve ja konfliktide juhtimine parandab tehingute lõpetamise määra 70% võrra⁹Empaatia, mis on oluline 78%-le konsultantidest, tugevdab suhteid ja suurendab klientide püsivust 25%.⁹⁸Eneseteadmisse investeerimine aitab läbirääkimisvigu vähendada 35% võrra⁸.

Abilikkus	Mõju	Allikas
Aktiivne kuulamine	+80% müügiefektiivsus	9
Andmete analüüs	2,7 korda suurem konversioon	10
Emotsionaalne intelligentsus	+70% tehingute lõpetamisel	9

Arendage neid müügikonsultandi olulised oskused nõuab pidevat harjutamist. Platvormid nagu Zendesk pakuvad koolitust konsultatsioonitehnikate täiustamiseks. See näitab, et 83% spetsialistidest otsib spetsiifilist koolitust oma oskuste arendamiseks⁹.

Konsultatiivse müügiprotsessi etapid

O kliendisuhe konsultatiivses müügis jaguneb kuueks oluliseks etapiks. Ettevõtted nagu ExactSales näitavad, et see meetod töötab hästiIga samm aitab meil klienti paremini mõista ja pakkuda lahendusi, mis vastavad tema vajadustele.

„Konsultatiivne müük nõuab põhjalikku diagnoosi: 83% rahulolevatest klientidest soovitab kaubamärke, mis lahendavad nende konkreetsed probleemid.“¹¹.

1. Geoloogiliste uuringuteLeidke müügivihjeid, kes vajavad teie pakutavat. Andmed näitavad, et 42% ettevõtetest säästavad rohkem, keskendudes kvaliteetsetele kontaktidele.¹².
2. KvalifikatsioonKontrollige kliendi ostuvalmidust ja mõistke tema prioriteete. Ettevõtted, kes seda hästi teevad, vähendavad klientide lahkumist kuni 31%.¹¹.
3. ApresentaçãoNäidake, mida te suudate teha personaalsel viisil, keskendudes mõõdetavatele tulemustele.
4. LäbirääkimisedArutage, mida kumbki osapool ootab, ja tehke ettepanek, mis vastab neile ootustele.
5. SulgemineLõpetage tehing selguse ja läbipaistvusega.
6. JärelmüükKontrolli, kuidas kliendil läheb ja kas ta on suhte säilitamisega rahul¹².

Samm	Eesmärk	Peamised KPI-d
Geoloogiliste uuringute	Tuvastage kvalifitseeritud müügivihjed	Esialgne konversioonimäär
Kvalifikatsioon	Kinnitage tegelikke vajadusi	Klientide voolavuse vähendamine
Apresentação	Näidake üles isikupärastatud väärtust	Kliendi kaasamine
Läbirääkimised	Joonda ootused	Keskmine reageerimisaeg
Sulgemine	Vormista leping	Lõppkurss
Järelmüük	Loo lojaalsust ja genereeri soovitusi	NPS (Net Promoter Score)

Ettevõtted, kes neid järgivad Konsultatiivse müügiprotsessi etapid on 27% rohkem lojaalseid kliente. Seda näitas Whartoni Ärikooli uuring¹¹Tehnilise diagnoosi ja ... kombinatsioon kliendisuhe aitab teil konkurentsitihedatel turgudel silma paista.

Kliendi diagnoosimise tööriistad ja metoodikad

Kliendi tõeliseks mõistmiseks kasutame täiustatud meetodeid ja tehnoloogiaid. Uuring näitab, et 80% müügiajast tuleks kulutada kliendi mõistmisele. See aitab vähendada müügiaega kuni 25% ja suurendada konversioonimäära 30%.¹³.

Vajaduste analüüs

Klientide vajaduste mõistmine aitab teil leida lahendusi nende probleemidele. Sellised tööriistad nagu SPIN Müüa e BANT on väga tõhusad. Ettevõtted, kes neid tehnikaid kasutavad, saavad klientide hoidmise kulusid vähendada kuni 25 korda.¹⁴.

Valu ja võimaluste kaardistamine

Intervjuude ja andmeanalüüsi kasutamine aitab teil oma klienti paremini mõista. Tööriistad nagu Salesforce ja HubSpot aitavad teil mustreid näha. Uuringud näitavad, et 65% müügiinimestest, kes hästi kuulavad, loovad tugevaid suhteid.¹³.

Strateegilised küsitlustehnikad

Avatud ja sihipärased küsimused on väga olulised. Sokraatiline müük aitab teil probleemist paremini aru saada. See suurendab klientide püsivust, kuna 70% ostjatest soovib näha tegelikku väärtust.¹³.

Metodoloogia	Tehnika	Keskmine tulemus
SPIN Müüa	Vajaduste tuvastamine	+30% konversioon13
BANT	Juhtimise kvalifikatsioon	-25% müügitsükkel13
Sokraatiline müük	Struktureeritud küsitlemine	+15% laenu ja tagatise väärtus14

„Aktiivne kuulamine muudab tehingupõhise müügi strateegilisteks partnerlusteks, luues edulugusid, mis suurendavad brändi mainet.“

Selliste tööriistade nagu Tableau ja agiilsete metoodikate kasutamine parandab oluliselt vajaduste analüüsSee tagab, et 70% ostuotsustest põhinevad tegelikul väärtusel.¹³See tehnoloogia ja strateegia kombinatsioon loob püsivaid suhteid, mis on kooskõlas tänapäevase B2B-turuga.

Strateegiad püsivate suhete loomiseks

Püsivate kliendisuhete loomiseks on oluline osata hästi kuulata ja pakkuda tõelist väärtust. B2B-sektoris soovib 71% klientidest oma sisemisi protsesse täiustada. Nad vajavad lahendusi, mis vastavad nende konkreetsetele vajadustele.¹⁵.

Konsultatiivne müük on muutunud väga oluliseks. 89% ostjatest näeb müügiesindajaid kui usaldusväärsed nõustajad kui nad kohanduvad teie vajadustega¹⁶.

„Jätkusuutlikud ärisuhted tulenevad võimest tõlkida andmed tegudeks, mis lahendavad tegelikke probleeme, mitte üldisest retoorikast.“

Hea olemise kolm olulist sammast kliendisuhe:

• Täpne diagnoos: 30% kvalifitseeritud müügivihjetest ei konverteeri, kuna alguses puudub strateegiline side¹⁵
• Tulemustele orienteeritud suhtlus: Avatud küsimuste kasutamine suurendab varjatud valupunktide leidmise efektiivsust 53%.¹⁶
• Müügijärgne haldus: Regulaarne järelkontroll võib vähendada klientide lahkumist kuni 18% ja suurendada korduvate ostude arvu.¹⁵

Strateegia	Betoontegevus	Keskmise mõjuga
Struktureeritud sisseelamine	Ootuste kaardistamine dünaamiliste vormide abil	+20% püsiklientide arv esimesel aastal15
Ennustav analüüs	Vajaduste ennetamine tehisintellektil põhineva CRM-i abil	+27% tegevuse efektiivsuses16
Pidev tagasiside	NPS-uuringud on integreeritud müügitsüklisse	CAC-i vähenemine 15%15

Ettevõtted, kes neid tavasid kasutavad, on võimelised 5 korda suurem tootlus rohkem kui nad kulutavad värbamisele võrreldes hoidmisega. See on vastavalt analüüsile, mille tegi spetsialiseeritud portaalTähelepanu keskmes peaks olema pidev asjatundlikkuse pakkumine. 62% organisatsioonidest, kellel on kliendisuhe ületada oma korduvate tulude eesmärke¹⁶.

Konsultatiivse müügi mõõdikud ja edunäitajad

Konsultatiivne müük nõuab efektiivseks toimimiseks mõõdikuid ja näitajaid. Need andmed aitavad strateegiliste otsuste langetamisel, võimaldades kiireid kohandusi ja vastavusse viimist ärieesmärkidega.

Os Olulised KPI-d Nende hulka kuuluvad konversioonimäär, klientide hankimise kulu (CAC) ja keskmine piletite arv. Need näitajad näitavad protsessi finantsilist ja operatiivset tervist.

Olulised KPI-d

Hiljutine aruanne näitab, et konsultatsioonimüügi ideaalne konversioonimäär on 30–50%. Väärtused alla 30% viitavad müügilehtri ebaefektiivsusele.¹⁷.

Muud kriitilised näitajad on:

• Keskmine müügitsükkel: 15% hinnaalandused võivad tulu suurendada kuni 22%¹⁷.
• Ettepanekute edukuse määr: üle 80% tagab konkurentsivõime¹⁷.
• Klientide hoidmine: ettevõtetel, mille määr on üle 85%, on 25% kiirem kasv¹⁸.

"Jätkusuutlikkuse tagamiseks tuleks analüüsida koos eluaegse väärtusega (LTV). Konsultatiivsete mudelite puhul peetakse ideaalseks eluaegset väärtust, mis on kolm korda suurem kui eluaegne väärtus.¹⁷.

Jälgimisvahendid

Platvormid nagu Salesforce ja HubSpot võimaldavad teil mõõdikuid reaalajas jälgida. Need integreerivad CRM-i ja automatiseerimise andmeid. Ettevõtted, kes neid tööriistu kasutavad, näevad potentsiaalsete klientide otsingu efektiivsuse 35% kasvu.¹⁸.

Kasutamine kohandatud armatuurlauad hõlbustab oluliste näitajate visualiseerimist. Nende näitajate hulka kuuluvad tulude kasv ja sõlmitud tehingute arv, mis on strateegiate optimeerimiseks olulised.

Tulemuste hindamine

Kvartaalne tulemusanalüüs tuvastab trendid ja tegevusalased lüngad. Näiteks 20 40 Brasiilia randi suuruse müügieesmärgi saavutamiseks on vaja 20 kvalifitseeritud müügivõimalust. See toimub kahe igapäevase suhtluse korral müügiesindaja kohta XNUMX tööpäeva jooksul.¹⁸.

Koolituse (keskmise investeeringuga 5 Brasiilia randi töötaja kohta) ja tootlikkuse suurenemise vaheline seos on märkimisväärne. See rõhutab mõõdikute ja konkreetsete tegevuste vahelise seose olulisust.¹⁸.

Järeldus

A konsultatiivne müük sai alguse 1970. aastatel Mack Hananiga. See aitab ettevõtetel keskenduda suhetele, mitte ainult müügile.¹⁹Uuringud näitavad, et meeskondadel, kes seda tehnikat kasutavad, on müügilehtris 27% rohkem konversioone. Samuti kõrvaldavad nad algusest peale sobimatud potentsiaalsed kliendid.¹⁹.

Brasiilias soovib 68% B2B ostjatest konkreetsed sotsiaalsed tõendidKonsultatiivne müük vähendab vastuväiteid 41% võrra, leides lahendusi klientide vajadustele²⁰See teeb müügi 19% kõrgemaks kui vanade meetoditega.¹⁹.

Pärast müüki tõestab mudel oma väärtust. Ettevõtete aastane klientide lahkumise määr langeb 33%. Ja rahulolevad kliendid teenivad lisamüügist kuni 4,7 korda rohkem tulu.¹⁹Eluaegse väärtuse (LTV) hindamine seoses kliendi müügihinnaga aitab parandada potentsiaalsete klientide otsimist.¹⁹.

Juhtide jaoks on nende omaksvõtmine konsultatiivne müük investeerib suhetesse. 82% klientidest saavad 18 kuu jooksul spontaanselt brändi edendajateks.²⁰See tsükkel tugevdab ettevõtete konkurentsipositsiooni keerukatel turgudel.

KKK

Mis on konsultatiivne müük?

Konsultatiivne müük keskendub klientidega tugevate sidemete loomisele. Selle eesmärk on mõista nende vajadusi ja valupunkte, et pakkuda individuaalseid lahendusi. See lähenemisviis aitab ettevõtetel luua püsivaid suhteid ja suurendada klientide rahulolu.

Mis vahe on konsultatiivsel müügil ja traditsioonilisel müügil?

Konsultatiivne müük keskendub kliendi mõistmisele, erinevalt traditsiooniline müükSee püüab luua sügavaid sidemeid, pakkudes personaalseid lahendusi. traditsiooniline müükTeisest küljest seab esikohale tehingute kiire lõpetamise, klienti arvestamata.

Millised on konsultatiivse lähenemisviisi eelised?

Konsultatiivne müük toob kaasa selliseid eeliseid nagu püsivad suhted ja suurem klientide rahulolu. See lähenemisviis aitab ettevõtetel tänapäeva turul silma paista.

Millised on müügikonsultandi jaoks olulised oskused?

Müügikonsultandid vajavad selliseid oskusi nagu tõhus suhtlemine ja strateegiline mõtlemine. Emotsionaalne intelligentsus on oluline ka klientidega tugevate sidemete loomiseks.

Millised on konsultatiivse müügiprotsessi etapid?

Konsultatiivne müügiprotsess hõlmab mitut etappi, alates otsingust kuni müügijärgse protsessini. Iga etapp on ülioluline püsivate suhete loomiseks ja klientide rahulolu suurendamiseks.

Millised on kliendi diagnoosimise vahendid ja meetodid?

Kliendi mõistmiseks on oluline kasutada selliseid tööriistu nagu vajaduste analüüs ja valu kaardistamine. Strateegilised küsitlemistehnikad on olulised ka individuaalsete lahenduste pakkumiseks.

Millised on püsivate suhete loomise strateegiad?

Tõhus suhtlemine ja empaatia on püsivate suhete loomiseks hädavajalikud. Personaalsete lahenduste pakkumine on samuti oluline klientidega tugevate sidemete loomiseks.

Millised on konsultatiivse müügi edukuse mõõdikud ja näitajad?

Konsultatiivse müügi edu mõõtmine on ülioluline. KPI-de, jälgimisvahendite ja tulemuste hindamise kasutamine aitab hinnata meeskonna sooritust ja tuvastada parendusvaldkondi.