Saage aru Müügipsühholoogia hõlmab analüüsimist kliendi käitumineSee ühendab tehnilised andmed emotsionaalsete teadmistega. Uuringute kohaselt on 75% ostuotsustest emotsionaalsed ja loogika õigustab neid hiljem.1.
Vaata lähemalt sellest artiklist Lihtne CRMSee demonstreerib teaduspõhiseid meetodeid.
Nobeli majandusauhinna laureaat Daniel Kahneman näitab, et ärivalikuid mõjutavad emotsioonid ja väärtushinnangute tajumine.2Isikupärastatud pakkumised võivad konversioonimäärasid suurendada 20%. nappus võib suurendada ostusoovi kuni 50%13.
Platvormid nagu KaksZ-i näidake, kuidas sotsiaalmeedia saab neid käivitajaid võimendada. Need genereerivad mõõdetavat kaasatust.
Põhipunktid
- Ostuotsused on 75% ulatuses emotsionaalsed
- Isikupärastamine suureneb konversioonid 20% võrra
- Nappus võib müüki suurendada 50%
- CRM optimeerib müügikanali haldamist
- Müügijärgne tagasiside suurendab suunamisi 25% võrra
Müügipsühholoogia alused
A Rakenduspsühholoogia Müügiuuringud uurivad, kuidas mõtted ja emotsioonid mõjutavad ostuvalikuid. Nende mehhanismide mõistmine aitab luua strateegiaid, mis vastavad klientide vajadustele, parandades seeläbi äritulemusi.
Uuringud näitavad, et 80% tarbijatest hindab teeninduse kiirust kõrgelt. See on kiirete otsuste langetamiseks ülioluline.4.
Kuidas psühholoogiat müügis rakendatakse?
See valdkond ühendab psühholoogilisi teooriaid läbirääkimistehnikatega. Uuringud näitavad, et hästi jutustatud lood võivad brändi meeldejäävust 22 korda suurendada.4Tööriistad nagu CRM ja Google Analytics aitavad teil mõista, mida teie sihtrühm soovib, võimaldades tõhusamat isikupärastamist.5.
Tõestatud eelised hõlmavad järgmist:
- Müügi suurendamine emotsionaalsete käivitajate abil
- Sidevigade vähendamine
- Väärtuse tajumise tugevdamine6
Tarbijakäitumise põhiprintsiibid
O tarbijakäitumine mõjutab kaotusekartus ja turvalisuse otsimine. Carol S. Dwecki uuringud näitavad, et 67% otsustest on impulsiivsed, mis põhinevad vahetutel emotsioonidel.6Sihtrühma jagamine vanuserühma ja sotsiaalse klassi järgi aitab teil paremini mõista nende varjatud prioriteete.5.
„Inimese mõistus töötleb ostuvõimalusi 2,5 sekundiga, seades aistingud loogikast ettepoole.“6
Esmamuljete olulisus
Olenemata sellest, kas tegutsete veebis või poes kohapeal, peaksite usaldust tekitama algusest peale. 93% ostjatest peab poe välimust oma otsustusprotsessis ülioluliseks.4Värvid, paigutus ja esialgne hääletoon on hea mulje loomiseks olulised.
Ettevõtted, mis ühendavad tehnilisi andmeid Rakenduspsühholoogia on konkurentsieelis. Nende klientide lojaalsus on kasvanud 34%.5.
Kliendi otsustusprotsess
O Kliendikäitumine Otsuste langetamisel kombineeritakse mõistust ja emotsioone. Uuringud näitavad, et 68% valikutest mõjutavad varasemad kogemused ja tajutav kulu-tulu suhe. 32% on hetkeemotsiooni ajel tehtud otsused.7Seetõttu on oluline omada paindlikke strateegiaid, et Efektiivne müük.
„Ostuotsuse tegemine on kolmeastmeline teekond: uskumuste kujunemine, suhtumise kujundamine ja lõplik tegevus.“7
Komplekssete ostude, näiteks elektroonika puhul, on sellised tegurid nagu tehnilised ülevaated ja hinnavõrdlused üliolulised.7Igapäevaste toodete, näiteks toidu puhul, lihtsustab brändilojaalsus otsuste langetamist. Sellised taktikad nagu degusteerimine või kupongid võivad harjumusi muuta.7Kiirteostude puhul paneb kognitiivne dissonants kliendi omistama rohkem rõhku välimusele ja hinnale, vähem põhjalikule analüüsile.7.
| Käitumise tüüp | Peamised tegurid | Soovitatav strateegia |
|---|---|---|
| Kompleksne (nt elektroonika) | Ülevaated, kulude-tulude suhe, tehnilised kirjeldused | Võrdlev sisu ja pikendatud garantiid |
| Harjumuspärane (nt toit) | Lojaalsus, mugavus, hind | Sihipärased kampaaniad ja tasuta näidised7 |
| Otsin vaheldust (nt šokolaadi) | Uudsus, disain, sensoorsed kogemused | Sagedased väljalasked ja piiratud pakendid |
Kinnituskalduvus paneb kliente hindama infot, mis kinnitab nende uskumusi.8Uuringud näitavad, et 41% eelistab brände, mis jagavad nende väärtusi.8. Jaoks Efektiivne müükon oluline argumendid nende kognitiivsete mustritega joondada. See aitab vähendada vastupanu ja kiirendada konversiooni.
Vaimsed päästikud ja nende mõju müügile
Os vaimsed päästikud mõjutavad klientide valikuid. Nende kasutamise tundmine aitab luua efektiivsemat müüki. sotsiaalne tõestus on näide. See suurendab klientide usaldust, sest inimesed järgivad teiste tegusid.9.
A nappus ja kiireloomulisus on samuti vaimsed päästikud oluline. Need tekitavad kliendis tunde, et ta vajab seda kohe. Uuringud näitavad, et inimesed eelistavad kahjumi vältimist allahindluste saamisele. See näitab, et kahjumi vältimine on nende jaoks olulisem.9.
A sotsiaalne tõestus ja autoriteet suurendavad ka klientide usaldust. Inimesed austavad ekspertide arvamusi ja järgivad teiste käitumist.10.
Os vaimsed päästikud saab kasutada mitmel viisil. Näiteks piiratud aja pakkumised, rahulolevate klientide iseloomustused ja tasuta kingitused. Need strateegiad võivad julgustada rohkem inimesi ostma.11Peamine on mõista vaimseid päästikuid ja neid hästi kasutada.
| Vaimne päästik | kirjeldus |
|---|---|
| Nappus | Tekitab kliendis vajaduse tunde |
| Sotsiaalne tõestus | Suurendab klientide usaldust |
| Kiireloomulisus | Tekitab kliendis kiirustamistunnet |
Lühidalt öeldes on vaimsed päästikud klientide otsuste mõistmiseks hädavajalikud. Neid hästi kasutades saavad ettevõtted müüki suurendada.9.
Veenvad suhtlustehnikad
A Veenv suhtlemine on väga efektiivne, kui sõnu ja žeste kombineeritakse mõjutamiseks. Zendeski uuring näitab, et 57% klientidest hindab klienditeenindust kõrgelt.12See näitab kasutamise olulisust Kehakeel e Aktiivne kuulamine ärisuhete parandamiseks.
Kehakeel müügiprotsessis
Avatud olemine ja otsene silmside suurendab enesekindlust 32% võrra13Ettepoole kallutamine ja käte lõdvestunud hoidmine näitab üles huvi. Ilma nende signaalideta võib usaldusväärsus langeda, eriti isiklikes müügitehingutes.
Õigete sõnade jõud
Kasutage selliseid fraase nagu "Kuidas ma saan teid selle lahendamisel aidata?" aitab keskenduda lahendustele. Vastastikkuse tehnika, mis hõlmab väikeste järeleandmiste tegemist, toimib 68% ajast.12Toote eeliseid esile tõstvate sõnade valimine parandab veenmist.
„Kliendiga arvamuste vahetamine ja oma seisukoha kaitsmine on tavad, mis suurendavad konversioonimäärasid konkurentsitihedas keskkonnas.“12.
Aktiivse kuulamise tehnikad
Kliendi öeldu kordamine näitab teie tähelepanelikkust ja tugevdab emotsionaalset sidet. Ettevõtted, mis koolitavad Aktiivne kuulamine müügijärgse rahulolu kasv 24%13Mõned strateegiad hõlmavad järgmist:
- Vältige katkestusi ajal vastuväited;
- Kasutage pause, et ergutada selgitusi;
- Parafraas peab kinnitama arusaamist.
Nende tehnikate kasutamiseks peate pidevalt kohanema. 41% tarbijatest soovib personaalset suhtlust.13Spetsialistid, kes oskavad seda kasutada. Kehakeel ja efektiivne sõnavara on keerukates müügitehingutes edukamad.
Vastuväited ja vastupanu: psühholoogiline vaatenurk
As vastuväited e vastupanu on müügis tavalised. Need näitavad, kuidas meie aju emotsionaalselt reageerib. Uuringud näitavad, et 63% vastuväited on seotud hinna, kvaliteedi ja tarneajaga14Sellega toimetulekuks kasutame andmeid ja nendel põhinevaid strateegiaid.
Limbiline süsteem, mis kontrollib meie emotsioone, hakkab tegutsema siis, kui tajume riski. See rõhutab usalduse loomise olulisust algusest peale.
„Inimese aju seab esikohale ohutuse. Muutus vastuväited võimaluste ärakasutamine eeldab emotsionaalsete vallandajate mõistmist nende taga vastupanu. "
Selle probleemi lahendamiseks on olemas tõestatud meetodid:
- Edulugude esitlusSee vabastab dopamiini, vähendades vastupanu näidates häid tulemusi14.
- Käitumuslik peegeldamineSee suurendab empaatiat 42% võrra, aidates klienti paremini mõista.14.
- Keskenduge investeeringutasuvuseleVestluse suunamine rahalisele tulule aitab vältida keskendumist ainult hinnale.14.
Uuring näitab, et teiste valikutega võrdlemine vähendab vastuväiteid 28% võrra.14Kiireloomulisuse tunde loomine aitab samuti, kuna meie amügdala reageerib nappusele.
| Tehnika | Psühholoogiline alus | Efektiivsus |
|---|---|---|
| Edulood | Dopamiini vabanemine | + 34% konversioonid |
| Peegeldamine | Neuraalne empaatia | +42% kaasatust |
| Võrdlev ankurdamine | Otsuste kallutatus | -28% takistused |
Nende dünaamikate mõistmine aitab teil luua paremaid strateegiaid. See mitte ainult ei suurenda müüki, vaid tugevdab ka suhteid.
Praktilised strateegiad konversioonide suurendamiseks
Müügiedu tuleb kasutada Praktilised strateegiad kes mõistavad tarbijat. Jagades Klienditeekond etappide kaupa näeme, kus saaksime paremaks muutuda konversioonidUuringud näitavad, et 70% klientidest hindavad brändiga seotust kõrgelt.15.
Klienditeekonna kaardistamine
Uurige iga osa klienditeekond aitab teha parandusi. Ettevõtted, kes parandavad kasutajakogemust (UX), näevad kuni 400% kasvu konversioonid15Selliste tööriistade nagu soojuskaardid ja rahuloluküsitlused kasutamine aitab teil protsessi mõista ja täiustada.
Müügistrateegia isikupärastamine
Psühholoogiliste võtete, näiteks katkiste hindade kasutamine võib suurendada eelistunnet 53%-l Brasiilia tarbijatest.16Pakkumised nagu „osta 2, saa 3 tasuta” muudavad toote väärtuslikumaks. Läbipaistvust näitavad selged allahindlused toodetele üle 100 Brasiilia randi.16.
"Isikupärastamine hõlmab enamat kui lihtsalt hinda. See hõlmab nii keelt kui ka strateegilist ajastust, näiteks kuu lõpu sooduspakkumisi, mil 61% tarbijatest otsib sooduspakkumisi."16.
Kestvate suhete loomine
Jutuvestmine suurendab info meeldejätmist 22 korda, luues emotsionaalseid sidemeid15. Platvormid nagu HubSpot näitavad, et sellised käivitajad nagu nappus võivad müüki suurendada 60%15Päevaväärtuse kuvamine („5 R$ päevas“) lihtsustab otsuste tegemist, viies selle vastavusse kliendi tegelikkusega.16.
Käitumisandmete ja tõestatud tehnikate kasutamine mitte ainult ei paranda koheseid konversioone, vaid loob ka jätkusuutliku ettevõtte. Uuringud näitavad, et 79% tarbijatest eelistab brände, mis mõistavad nende individuaalseid vajadusi.15.
Järeldus
Et omandada MüügipsühholoogiaSee nõuab enamat kui teooriat. Tõestatud andmeid on vaja strateegiliselt kasutada. 80/20 reegel näitab, et 20% müügiinimestest genereerib 80% tulemustest. See rõhutab selgete eesmärkide seadmise ja tulude 25–50% aastas suurendamise olulisust.17.
See numbritel põhinev lähenemine aitab vältida oletusi. See suunab tegevusi eesmärkide saavutamise suunas. Efektiivne müük.
Uuringud näitavad, et 70% klientidest hindavad tasuta saamist. Ja 92% sooritavad oste teiste inimeste arvamuste põhjal.18Selle teabe kasutamine koos täpse sihtimisega võib kampaania tõhusust suurendada 25%.1718Spetsialiseeritud platvormid, näiteks see, mis pärineb Musta raha liikumine, näidake, kuidas käitumusanalüüsi abil lähenemisviise isikupärastada.
Emotsionaalne side on ülioluline, moodustades 50% ostuotsustest. Selle ühenduse säilitamiseks on oluline omada struktureeritud protsesse. Sellised võtted nagu kohtumiste kiire planeerimine ja kliendile, mitte tootele keskendumine, võivad vastupanu vähendada 30% juhtudest.17.
Parema kaasatuse tagamiseks uuring väljalasked, mis kõnetavad annab ülevaate pakkumise ja tajutava väärtuse ühildamisest.
A Müügipsühholoogia See pole lihtsalt juhuslik veenmine. See on rakendusteadus. Ettevõtted, mis kasutavad andmepõhiseid mudeleid, nagu Tracy 11 inimmotivaatorit, kasvavad jätkusuutlikult. See näitab, et kliendi mõistmine on püsiva äritegevuse alustala.
KKK
Kuidas psühholoogiat müügis rakendatakse?
A rakenduspsühholoogia Müük uurib, kuidas kliendid ostavad. See püüab mõista, mida kliendid soovivad ja vajavad. See aitab neil välja töötada tõhusaid müügistrateegiaid.
Millised on tarbijakäitumise põhiprintsiibid?
Peamised põhimõtted hõlmavad turvalisuse ja väärtuse taotlemist. Selle teadmine aitab luua kliendiga emotsionaalse sideme. See suurendab tehingute sõlmimise võimalusi.
Miks on esmamulje müügiprotsessis nii oluline?
A Esmamulje See loob kliendiga emotsionaalse sideme. See näitab enesekindlust ja autoriteeti. Need on müügiedu võtmed.
Kuidas mõjutavad emotsionaalsed ja ratsionaalsed tegurid kliendi otsustusprotsessi?
Klientide otsuseid mõjutavad nii emotsioonid kui ka mõistus. Selle mõistmine aitab luua strateegiaid. efektiivne müükSee loob ka emotsionaalse sideme kliendiga.
Millised on peamised vaimsed päästikud, mis mõjutavad klientide otsuseid?
Sellised päästikud nagu nappus, pakilisus, sotsiaalne tõestus ja autoriteet on olulised. Nende kasutamise oskus on hea müügi jaoks hädavajalik.
Millised veenvad suhtlusvõtted on müügiprotsessis olulised?
Tehnikad nagu kehakeel ja sõnavalik on üliolulised. aktiivne kuulamine aitab ka luua veenev suhtlusSee loob emotsionaalse sideme kliendiga.
Kuidas toime tulla klientide vastuseisu ja vastuseisuga?
Klientide vastuväidete mõistmine on ülioluline. psühholoogia Müügiosakond aitab neid probleeme mõista. Nii on võimalik selles protsessis luua emotsionaalne side.
Millised on praktilised strateegiad konversioonide suurendamiseks?
Praktilised strateegiad hõlmavad kaardistamist klienditeekond ja isikupärastage müüki. Samuti aitab püsivate suhete loomine. Need strateegiad, mis põhinevad psühholoogia müügist suurenevad tehingute sõlmimise võimalused.
